コンサルタントや講師業でお仕事をしていくとなったとき、集客やセールスの課題に直面するケースが多いです。私も副業から脱してから2年ですが、集客の問題には悩んできました。だからこそ、あらゆる方法も試してきました。

どれだけお客様のためになるサービスができたとしても、そもそも伝え方が悪いと、サービスを届けることができません。

結果的にみると、しっかり告知に時間をかけたものはあっという間に募集人数は埋まってしまいます。ただ、自分一人で仕事をしているとなると、その告知すること自体が大変で、セミナーを作って満足ということが度々あります。

 

その中でもやっぱりメルマガや公式LINEはサービスの購入申し込みにつながることは実感していました。そして、ついに重たい腰を上げて公式LINEにステップ配信機能を導入した結果、さらにその効果を実感することに。

公開して5日目で新規ご相談のお申し込みが早速入ったんです。

LINE登録してから、コンテンツの動画やプレゼントシートなどを受け取っていく中で、お申し込みにつながる。私の営業マンが一人増えたのです。これが仕組み化です。

 

まだツールは無料期間内ですし、有料期間になってもかかる費用は10,000円/月以内。人を雇うより、外注をお願いするより安い!これがICT活用のいいところでもあります。

といっても、仕組みがわからないと思うので、一つずつ説明していきますね。

 

ステップ配信機能を導入することでのお客様・売り手のメリット

これは最近公式LINEの無料版でも導入されたシステムになります。

メルマガではメジャーな設定だったのですがLINEではできないということで、外部のツールを活用していました。

 

そもそもステップ配信機能とは、メルマガやLINE登録をしたら、設定した順番や頻度、時間でメッセージが配信される仕組みです。

これらのメリットは、自己紹介やなぜこのサービスが必要なのか、なぜこれをやっていかなければならないのか、知っておきたいことなどお客様に届けたい情報をしっかりと届けられることにあります。

 

▼ステップ配信設定例

 

ステップ配信の機能がなければ、登録した時点からの情報しか届かないので、一番知っておいてほしいことを伝えられないこと、わけがわからないまま情報を受け取り続けるというところにあります。

つまり顧客ファーストではないのです。必要な情報は自分で探してね!って結構ハードル高く感じてしまいますよね。

だからこそ、前提として必要な情報をしっかり届けてあげるためにはステップ配信はなくてはならない機能なんです。

 

そして、売り手目線から考えると、サービス提供前にある程度の知識をお渡しできるので、実際に相談となったときに話が進めやすくなるのです。

毎回毎回すべてを説明して…となると相談時間もその分少なくなってしまうことも珍しくはありません。事前にお渡ししていた資料や動画などですべてを理解できなかったとしても、大枠のイメージができているだけで、個別に説明したときよりイメージを持ってもらいやすく、理解が速くなります。

さらに、接触回数が単純に増えるわけなので、信頼関係の構築にも役立ちます。

また、行動を促す施策を取り入れておくことで、行動(申し込み)へのハードルも下がるんですよね。つまり購入機会が増えていくことになります。

 

今回、ステップ配信を取り入れて、製作日数は1週間でした。合間合間にやっていたことや動画作成、メッセージを考えることに時間がかかってしまいました。

それでも運用し始めてまだ5日ですが、新規のLINE登録者様が相談のお申込みをしていただきました。また一つ売上に繋がる仕組みが出来上がったのです。

 

▼実際に活用している設定画面

私もこの施策をはじめに学んだのは3年前、仕組みをいくつも組み合わせて追求するようになったのは1年ほど前です。最近はプロダクトローンチの手法も学んでいます。

聞いたときは難しい…仕組みを作るまでがすごく大変。と感じていましたが、慣れてくると時間はそこまでかからなくなりました。

何事も、苦手を乗り越えた先に結果が付いてきますね。やってみなければそもそも、何が苦手なのかもわからないのです。

 

露出するメディアが増えていますが、ホームページを作っていても、ブログを書いていてもSNSをやっていても、実際有料のお申込みにつながるまでって実はハードルが高いのです。それがLINEのステップ機能を導入したことによって圧倒的に反応率が上がるようになりました。

メルマガよりも反応が多いことも実感しています。

 

メルマガやLINEの運用で取り入れるべき教育

集団生活における2:6:2の法則って聞いたことはありますか?

仕事でもよく言われているのですが、2割は意欲的に働く人、6割は普通に働き、残り2割は怠け者になる割合が高いと言われています。

看護師の仕事をしている時も、どの病棟に行っても一定数はPHSを持たず、ナースコールを取らない人、ナースステーションでずっと話している人、仕事しないで文句ばかり言っている人などがいました。

 

ビジネスにおいても同じようなことが言えるのですが、2割が今すぐ客、6割はそのうち客、2割は絶対に購入しない客といわれています。また、登録しても2割くらいはブロックすると言われています。

なので、この6割のお客様に対してどれだけ価値提供をできるのかが売上に左右してくるのです。

 

ではどんなことを教育していくのかですが、サービス提供において6つの教育が必要です。

  • 信頼:実績、経験、資格、スキル、感想など
  • 問題点:できない背景、社会的課題、現在抱えている問題など
  • 目的:なぜこれをするのか、取り入れることによってどうなるのか、ゴール設定など
  • 手段:その方法を取り入れる理由、他のサービスとの違いなど
  • 行動:行動することで何が得られるか、行動しないと未来がどう変わるのか
  • 投資:お金を払って購入することのメリット、デメリット

この視点を持ちながら、お客様層に合わせてメッセージを作成していきます。

 

伝えないことには、お客様にはサービスの良さは伝わりません。

そして、伝えていたとしても一字一句すべてのメッセージを読むとは限りません。むしろ読まないほうが多いでしょう。

だからこそ、何度も繰り返し、必要性を伝えていくのです。

何度も聞いていることによって、どんどん興味・関心が高まり、購入への行動を後押ししていくことができます。

 

さらに知識をどんどん伝えていくことで、この人はこんなにいろんなことを知っているんだ、このことについてこの人なら解決してくれるかな…と心理的変化が起きてきます。それが顧客教育なのです。

 

自分でいろいろ調べることは大変です。お金の知識もとても幅広く必要ですよね。マーケティングだけでも、あらゆる考え方が存在していますし、たくさんの書籍や動画もあります。

だからこそ、すでに学んで活用している人の話は何度も聞きたくなるのです。何か必ず学びになることがある。そう思ってもらえると、反応率・購入率がアップします。

 

この流れを作ってきているからこそ、登録者数が少なくても毎月売上を作ることができています。少しずつ自分の時間を作るため、仕組み化のツールを取り入れてみましょう。

 

その前にまずは、6つの教育の視点で、自分のサービスを考えてみてください。

 

 

 

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